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家具销售乐投体育三个重要流程

作者: admin 来源: 未知 发布时间:2020-04-06 19:56

  家具销售三个重要流程_建筑/土木_工程科技_专业资料。家具销售四个重要流程 销售行业比较多样化,但家具类作为高端的、阶段性消费较 明显的行业与其他的销售还稍有不同,在不同的时间段,不 同的消费心里,我们销售人员在销售过程当中会遇到各种情 况,有一些困惑,

  家具销售四个重要流程 销售行业比较多样化,但家具类作为高端的、阶段性消费较 明显的行业与其他的销售还稍有不同,在不同的时间段,不 同的消费心里,我们销售人员在销售过程当中会遇到各种情 况,有一些困惑,不理解为什么没有好的销售,没有好的状 态,今天我们在这里把销售当中遇到的各种问题在这里探讨 一下,但愿能给我们在销售中提供一些帮助。 一、销售过程当中遇到的种种问题 1、建立信赖感的意识和方法,没有感染力,激发不起顾客 兴趣 (销售有一句名言:没有信任感就没有成交!!!建立信赖感 就是建立一种顾客对你信任并依赖的感觉,它是一个让顾客 接受你,喜欢你,到相信你的过程。 第一印象产生与顾客 刚进来的两三分钟之内,怎么建立信赖感呢? 建立信赖感 的第一关键:调整心态帮助顾客选择最适合的产品而不是赚 顾客的钱;第二关键:做一名家具顾问。第三,表现自己的 专业水平。专业:非常熟悉产品的风格、结构、材质、价格、 功能、特性、内涵、特殊的生产工艺,售后服务,生产企业 的优势和品牌的影响力; 对主要竞争对手的上述方面非常 了解;懂得如何布置家居环境、如何摆放家具、家具保养; 懂得顾客心理学。第四关键: 发自内心的赞美顾客。第五, 倾听顾客的心声。 第六,适应顾客的行为习惯。 第七,表 达同情心即让顾客感觉到我们在关心他。 第八,不要攻击 你的竞争对手。终端的消费者在消费过程中不仅仅是为了买 到合适的产品,对于现在的家具产品,同类化很严重,客户 选择性很大,因此我们要建立一种危机感,不要把我们自己 当成一位销售家具的销售人员,如果和客户建立很好的关 系,就能很成功的把自己推荐出去,客户在产品同类的情况 下往往是冲着人来买的家具,因此做销售还要将信赖感作为 很重要的一种工作来对待。)建立信赖感,换位思考我们出 去买东西一样,首先在你的心里你要接受这个人,然后才能 接受他的产品,建立信赖感的第一步要让客户第一面对你产 生好的印象,首先从你的相貌着装开始抓起,为什么我们直 要求我们的销售人员要淡妆上岗,发束整齐,如果客户见你 是一个很普通一个销售人员,气质不是很好,着装整齐,客 户会感觉在这样一个人手里买货没有保障,产生疑虑,首饰 佩戴合适,不要过于夸张,首饰过多,客户认为你是容易显 露的人,对于你的产品介绍一定也是很夸张,本来没有那么 好的产品,却能介绍出花边的,不诚恳的人,有一种压迫感。 调整好自己的心态和角色,不要总把自己当成是一位家具推 销员,把自己当成客户最好的朋友,学会使用微笑,微笑的 力量是无量的,学会调整自己,为小事高兴就会有更高兴的 事情出现。保持微笑与活力,这样可以任何冰冷的冻土。 客户进店往往是走马观花,这个过程是很短暂的,我们要吸 引住客户,不怕他不买我们的产品,但要让他了解到我们的 产品,我们要学会享受这个过程,将我们一些大的卖点,别 的厂家没有的卖点以夸大的形势来讲,学会利用名人效益, 增强顾客的信赖感,比如;您看的这款产品时那个明星用的, 放到他家里面得效果特别好,您看我们衣柜门板上下装的是 意大利进口的 ABS 防尘消音条,背板加厚 6mm 插槽式工艺 能将衣物长期的放置在密闭的空间当中,有利于清洁,这是 国内板式家具厂家耐特利尔仅有的工艺,您真有眼光等等。 同样以你微笑的力量感染客户,说一些你一定要知道、非常 关键、您一定要知道等词语,增加一些神秘的色彩,让客户 很想知道您要告诉他的东西 2、讲话没条理,思路不清晰。 要说客户爱听的话,讲到点上,不要吝啬你,的赞美,多多 赞美客户,同时将我们的产品融入进去,找出顾客心中的需 求,给客户介绍对他实用的产品,逐一将我们产品能给客户 带来的好处介绍给客户,例如多功能性、实用性、环保性等 等,用你丰富的专业知道,给客户留下深刻的印象,让客户 实际得到的比期望的更多,并帮助他们认识产品帮助他们做 决策,乐投体育,帮助他们选择到满意的产品,介绍产品要自己合适的 顺序,比如讲沙发,先讲框架,再讲绷带,再讲海绵,再讲 面料等等,做到三快,眼快,腿快、嘴快,腿快走到客户的 前面引导客户看产品,眼快看到客户对某一个产品产生兴 趣,嘴快讲出这个产品的优势。如果没有合适产品,引导他 接受替代品。 3、顾客问一句回答一句,过分被动,不了解顾客的想法就 介绍产品,只说不问,不会引导顾客。 销售中有很多时候是客户问一句,销售员答一句,缺乏主动 性。例:观察超市里的营业员,客户需要什么,就给拿什么 只是简单的买卖东西。这样不了解客户的真实意图无法向客 户展示产品,无法塑造产品价值,又何谈签单呢?要善于跟 客户沟通,常常多说一些反问话,引导客户开口,比如说您 看我们的产品能变性不是别的厂家能做到的您说是吗?买 一些高端的产品,对您以后生活当中都有保障,您说是吧! 给及客户的机会是肯定的回答,有了这样的思路,我们就不 会被动的回答顾客提问了,切勿以自我为中心,只说不问不 引导客户(这样客户很茫然)。仅仅是介绍自己的产品,抓 不住客户真正的需求,不能跟客户互动往往白费功。像在客 户刚进入展厅时,谁都不知道他是怎样的一个人,要干嘛? 接下来你要判断客户是否是你的准可客户,探寻他的需求。 如何探寻?对他提问(例:您想选点哪方面的啊?是要家具 配色,还是要整体搭配?)要多提问,多了解。在探寻需求 时将客户要说的话说完(切勿有意打断)针对需求介绍产品。 对于该产品要知道他的关注点在哪。客户常关注的有,款式、 颜色、功能、质量、环保、服务、品牌知名度、口碑。把关 注点在产品上的优势扩大化。(例如客户选玻璃餐桌,我们 这有彩釉餐桌样式与玻璃类似但不同,它是经过陶瓷工艺把 陶瓷釉和钢化玻璃高温固化溶为一体的,硬度是普通玻璃的 8 倍,而且能根据室内装修有 3 中不同的色彩可以自由选择。 普通玻璃硬度低、易碎、都是透明的。价格还与玻璃的相差 不大。仅仅只是介绍自己的产品,抓不住顾客的真正的需求, 不能和客户互动起来,往往是白费力,要学会引导顾客消费, 介绍产品的同时不断的提问客户问题,挖掘到客户心里购买 需求,介绍合适的产品。说服顾客购买产品最有效的方法就 是提问,说服力就是提问的能力,推销就是问对问题。顾客 真正要买的是这种产品能为他们带来的好处,反过来讲,也 就是你要能把这种产品能为客户到来什么样的好处和利益 卖给他,也就是说产品能为他带来什么样的方便与快乐能为 他减少什么样的痛苦与麻烦。不要只跟着顾客走,要想办法 与客户互动起来,有几种方法可以让不开户口的顾客讲话? 先递给客户一份资料,在引导客户说线、一开始就谈价格。 (导购员先报产品价钱,导购员在没有把产品的价值塑造出 来之前先不要报价钱。)对于产品的价格问题,我们相对而 讲没有占到优势,因为我们在同类产品、同类厂家来讲,我 们走的是高端路线,因此顾客进店问到价格的时候我们尽量 的把这个问题躲避过去,比如说我们的产品是能变的家具, 不同的门板、不同的尺寸、不同的格局,价位是不一样的, 多一块板,少一块板,价位都有区别,因此耐特利尔的产品 价位不是工厂主导的,不是我们主导的,最重要的主导权在 您的手里,看您对什么样子的配置比较满意,我在来帮您算 出它的价格,我先带您选一下款式格局把!在这选格局选样式 的同时我们很容易的将我们产品的优势和卖点就一点点灌 输到客户的心里,他就不会像一进店是对价格产生怀疑,感 觉很贵而流失,这样他会感觉到对于我们这么好的产品这个 价位是有依据的,会加大签单的可能性。 5、对同类产品了解不够。 避开谈论竞争对手,而是转过来谈论自己的优势,要记住花 时间谈论自己的优势比直接谈论竞争对手更有价值,过多的 谈论竞争对手会让客户感觉到你是在贬低别人,抬高自己。) (了解竞争对手在销售是运用的那些策略,采用的销售话语 是什么,它们是如何塑造自己产品价值的,然后根据对手的 做法找出相应的对策,这将是战胜对手的关键。了解我们的 竞争对手,包括他们的产品卖点,产品的优势、劣势,店面 的销售情况,售前售中和售后等一系列问题,找出我们的优 势,将竞争对手的劣势夸大,将我们的优势扩大,将客户对 购买他们产品的欲望讲到最低,对我们产品购买的欲望加 大,但是不要谈及竞争对手品牌的名称,杜绝不正当竞争。 7、不懂如何打消顾客疑虑。 (当顾客提出自己的疑虑、表现出自己担心之后,我们要用 有利的证据彻底让客户的烟消云散。顾客:我担心你们的产 品不环保。导购员;我理解很多顾客也和你一样都担心环保问 题,第一;当你了解这种产品之后你的担心是多余的,为什 么我这么讲呢? 我告诉您原因吧: 第一,我们是行业领导 性的大品牌,大品牌一定会注重质量,因为不愿意砸自己的 牌子;第二,我们选用的绝对是真实材料,您可以看看我们 的木材,它的重量和密度与一般的都不同,对吗? 材料好 了 ,自然就环保了。第三,这个品牌在这个地区卖了十年 了,有几万人正在使用我们的产品,都还没有出现过环保方 面的投诉。所以,环保问题您放一万个心,保证没有问题的。 你们的品质真有你说的那么好吗? 我对你们这个品牌不 太了解。 你给我的是 最低价吗? 别的地方可能更便宜一 些?展示有力证据。对于每一个客户提出来的问题,不管多 么难得问题我们一定要很好的解决掉,把所有的终端客户当 成是一名学生,他们问的问题就需要我们给予解答,因此我 们要扩大我们的知识面,什么方面的东西都要学到一些,回 答客户问题的时候不要断断续续,很迅速的回答出来,即使 我们说得不对也要认为是对的,因为如果你要是需要想很久 才回答初客户的问题,客户心里会认为你们公司不是专业的 大公司,知识一个小作坊,这么专业的问题你们都不能很快 的回答出来,会认为你很不专业,从而对你们产生疑虑,买 你们的产品对日后各项的服务没有保障。 8、介绍产品时没有突出重点。介绍我们的产品要有条例, 有顺序,不能东一句西一句的去讲,这样客户会感觉到晕, 不知道你讲的是什么,将产品不能想背书一样,要根据不同 的客户选择不同的顺序,有的客户消费水平相对比较低,这 时要把我们性价比最高的产品先介绍给他,当客户产生购买 欲望时,在一点点渗透我们其他的产品,让客户自己有一定 的选择权,客户对你的产品某一方面产生兴趣时,这时将他 看好的方面扩大化,一点点渗透,一般情况下先讲我们最大 的几个卖点,先把客户的好奇心抓住,这时一点点渗透到小 的细节方面,以点到面。 9、不擅长塑造产品的价值,不习惯利用老客户见证 产品的价值实际上不是一串数字,而是产品能给客户带来的 好处和实用性,比如说衣柜,您看您选择的这款衣柜它的款 式非常大气,放到您的家里不会显得很庸俗,而且内部功能 比较实用,能将您家里所有的衣物放进去,这样您家离就不 会显得很乱,很整齐,而且它是能变得家具,终身给您提供 升级的服务,不会过时,也不会几年之后就不实用了,您说 您选的多合适啊,您的亲朋好友一定会羡慕您的,这就是这 款衣柜的真正价值,您说是吗?) 老客户的回访是很重要的,我们可以将送到客户家的产品, 拍照存档,作为我们销售依据,可以作为道具拿给客户看看, 对于老客户的回访记录给客户看看,签单使得合同单可以作 为道具,您看您选的这款衣柜有多少人现在用的很好,卖货 时您看看您的眼光真高,这款产品今天我们就已经销售了这 么多单子,您还犹豫什么啊,赶快定下来吧。) 三、签单前存在的各种问题 1、太过热情,急于求成。在销售的中热情是很重要的,但 要保持一个度,不要太过于热情,过分的热情会让客户感觉 到你们的产品是很少出单的,总算抓住一条鱼可不能让他跑 掉,这样客户心理会存在疑虑。 例如客户在谈及到别的厂家什么什么比我们公司做得好,做 得到位的时候,在这时我们要保持冷静严重的态度,讲一些 公司的发展史,和别的小厂家的对比,将我们有一些很好的 口碑等等,让顾客感觉到我们厂家做得确实很好,确实很到 位,感觉买到你们的产品会很放心。 2、纠缠于讨价还价之中,轻易作出让步。 选用分解法,您说您多花这点钱买一套理想合适的家具,您 就能用二三十年,不用换了,合下来一年才多花多少钱啊, 一天才多花多少钱啊,像您少抽一颗烟,少吃一块雪糕就出 来了,您说是不是) 顾客:给打九折怎么样? 导购员: 价格是您不能跟我购买 的唯一原因吗? 顾客:就是价格问题。 导购员: 换句话 说,除了价格之外,您对我们的产品、服务等方面都非常满 意了,对吗? 顾客: 产品和服务都没有问题了。 这种“套 牢”顾客的方法,可以起到一个判断顾客真实想法的作用。 您买的是品牌,这样您会更加放心,我们全国市场统一终端 零售价,对每一位客户都是公平的,和一些小的品牌是不一 样的,您买的也许便宜,但也许还有比您买的更便宜的呢, 是不是,这样您自己心里也没有谱啊,售后服务都是没有保 障的。跟客户在交流时应避免在价位上的过多关注,转移关 注点。要善于塑造产品的附加值,突出与其它厂家的不同 (例:这款家具具有无限升级功能,以后能根据您不同时段 的需求做不同的改变,其他任何厂家都做不到的。或像沙发 您可以随时来做沙发套,无论多少年,这都是厂家自己生产 的,对您购买的产品有电脑记录)这样本身客户预算 10000 的现在花 12000 它也觉得值。 在签单时价格问题上可多举生活实例。(例:就像买车,您 看完 QQ 在去看宝马、路虎、那肯定不能用 QQ 的价位标准 去衡量宝马、路虎,你说是吗?) 刺激客户的购买关注点。例如现在很多客户注重家居环保问 题,现在如果少花钱买产品环保性不是很高的产品,那对您 及家人以后的健康是不是有影响呢(举例东营红苹果事件) 而我们的产品是国家环保总局十环认证的,是最高标准具有 权威性的。要多次强调其购买关注点。 对价格分解。例如客户预算 8000 元,现在产品 10000 元, 差价 2000 元。2000 元除以 365 天合每天才 5.47 元,您少抽 一包烟,少喝一瓶酒也就省出来了。 3、看不懂成交机会,缺少成交技巧。(举例说明) 不能掌握成交的主动权 很多时候产品介绍、服务都很到位,客户却流失了。一定要 注意客户的签单信号(例:这款设计的很时尚或这家具功能 比我想象的要好。这都是能够签单的信号,是对你产品的认 可) 当客户认可产品后一定要引导他签单(例:我们现在是限量 做促销只剩 n 套了或今天是活动的最后一天了,建议您把握 机会) (发现成交机会: 以下是导购员应该促进顾客作出购买决 定的机会。 a. 顾客问道售后服务的时候;b. 顾客问到交货 期的时候; c. 顾客问到是否可以开发票的时候; d. 顾客 提出的疑虑被完全解除的时候; e. 顾客听到介绍后,表现 出非常满意的时候; f. 顾客要求一个条件的时候; g. 听到 你的建议后,顾客正在犹豫的时候; h. 顾客再次回到店里 的时候; i. 顾客认可你的产品或服务的时候; j. 顾客和你聊 家常的时候; k. 顾客带“参谋”来的时候。)(一种大胆简单有 效的成交技巧:a. 现在就定下来吧! b. 马上就确定一下吧! C. 现在就确定,我帮您写单. D. 现在就买,这是最好的机 会! E. 您给我两千块订金吧! F. 既然您没有任何问题, 证明您可以接受了,是吧! G. 您已经感觉把这套产品确定 下来了,对吧! H. 您是现在签下来,还是交订金给 我?) 四、整个销售过程当中的语言包装 1、话讲得太多,顾客很麻木,不会运用语言表达的艺术。 客户都存在一种害怕消费的心理,让客户在包里掏出钱来消 费实际上对客户来讲是一件很痛苦的事情,客户有一种惧怕 的心理,认为我们是在忽悠他让他来消费,因此我们不能一 味的将我们的产品,这样会加重客户惧怕的心理,做销售懂 得了解客户的心理,当看到客户心理不耐烦的时候,我们就 要改变策略,不能再继续将产品了,这样我们会失去这个客 户,最终会丢单,在这时我们要与客户聊聊天,解除客户心 理的障碍,把他当成我们很久没见的朋友,使用一些赞美的 词,赞美我们的客户,把客户心理的障碍解除后,我们回过 投来在接着将我们产品的细节,频繁的重复几次,会大大的 提高我们签单的机率。 (在表达的过程当中,运用声音、语气、强调、停顿、面部 表情和肢体动作。良好的沟通效果,文字所起到的作用仅占 百分之七,而声音、语气和肢体动作等几项占了百分之九十 左右。销售成功靠的是什么?语言,语言沟通不可忽视。专 业术语可以帮你树立专业形象,不要一味的用难懂的专业术 语与客户交流否则你会失去你的客户,不要吝啬你的赞美, 人性中最深切的心理动机,是被人赏识的渴望,人们总是期 待别人欣赏的目光,总是希望得到别人的认可,欣赏赞美他 人,是对他人的一种尊重,是一种气底,一种态度,愉悦着 别人,也愉悦着自己。 1 把专业术语转化成简洁易懂能让客户听明白的话语,要突 出重点。(例如 1 耐特是唯一一家能变的家具,2 是最早倡导 环保家具的,3 采用原装进口德国海福乐的铰链,4 唯一一 家拥有 ABS 防尘减震的衣柜 2 吐字清晰 3 讲话要准确生动,配合一定的肢体语言。(例,是唯一一家 拥有 ABS 防尘减震的衣柜,关门无声。要亲自给客户实验 一下,引导客户去体验。或采用原装进口德国海福乐的铰链 使门板具有定位功能。)当各个厂家都在说自家产品好时, 向客户说明产品好处最有效的方法就是让客户实际的体验 到一些产品的卖点,或者让他形象的看到(例:抽屉承重 46 公斤,承重稳,销售员可以站在上面演示),这样可以加深其 对产品的印象。 在做肢体语言展示时,动作可以夸张些。(用盒尺划板面, 或拍板面展示厚度) 产品介绍要有逻辑性。(该产品是由外观到内部功能或有内 部功能到外观有一定的思路)。东一句西一句的客户听的很 多很乱。 在产品介绍过程中,适当加些能够让客户回答肯定的反问句 (例:买家具价格是一方面,那您觉得家具的环保是不是也 很重要啊?)增加客户对你观点的认同,从而引导他的思 路。)你要明白一个原则,家具导购员面对面说服顾客购买 产品所花的时间要占 20%,而准备工作的所用的时间要占 80%,准备工作的质量决定了产品的销售质量。 介绍产品时,选用加大痛苦发、快乐法, 痛苦:家具不环保导致孕妇流产 对小孩的成长和健康有很大影响 如果选择小厂家的产品,售后没有保障 快乐:新房子装修风格配上这种颜色的家具将会是多气派啊, 亲戚朋友看到一定会羡慕您的;在家里就是享受假的感觉您 说对吗?您像这样的家具放在家里,一进门就给您很有品位 很有档次的感觉:大厂家的产品除了档次很高质量以外,售 后您就更加放心了。 2、不懂得让顾客看到“短处”的好处。 对于不同的客户要选用不一样的销售技巧,常言说众口难 调,我们偏要调众口,对于高端的客户,接受我们的产品是 很容易的,因为不用担心我们产品价位的问题,因为客户就 是高端的消费人群,我们产品无论从款式、色彩还是功能性 都是存在优势的,我们自己信心十足,对于消费档次较低的 客户往往会对比的比较严重,这时别的厂家肯定会对我们打 击的比较严重,那么这样的客户会抓准我们产品的弱点,这 时我们要承认我们产品的弱点,但不能说我们的产品不好, 给客户心里留下一个很诚实,很诚恳的印象,即使我们的产 品优劣势也会在他的心里大打折扣,在加大我们对我们产品 优势的介绍,会更加一点点冲抵客户心里对我们产品不好的 印象。 销售问题!!! 1. 不想要排骨架床会响? 容易断? 2. 你们的背板太薄了! 3. 你们的床底板有孔,容易进虫子! 4. 你怎么保证你们是吉林森工板呢? 5. 人家实木的床才两千多,你们的板床还那么贵! 6. 你们的床头怎么那么晃? 7. 人家沙发底下加簧了? 你们没有簧! 8. 人家沙发是整块的海绵,你们分层用胶粘的不环保! 9. 你们衣柜门与柜子间的缝隙太大了! 10. 你们家具怎么变啊? 11. 你们家具这么大味,不环保吧! 熏人! 12.为什么别人家的抽屉滑道在底下,你家的在侧边? 时间 长了不就压坏了吗? 13.同样大的柜子为什么你比红苹果的贵? 红苹果不比你家 好吗? 14. 为什么白枫比橡木便宜,而有些价钱又一样? 15.沙发什么密度好? 你家是多少密的?原橡色是什么色? 16.什么叫三聚氰胺? 实木与板材的区别? 17. 三聚氰胺板和贴纸密度板有什么样的区别?(详细讲述) 18. 彩釉玻璃的知识点!(详细) 19. 金属砂镍的制作工艺 20. 沙发框架、海绵、面料的制作工艺及卖点(详细讲述) 21.什么是十环认证? 十环认证的特点是什么? 22.封边带的品牌及加工工艺上的特点是什么? (加工工艺 包括:胶、封边带、封边机) 23. 移门滑轨的品牌及卖点 24. 铰链的品牌及卖点是什么? 25.你怎么理解五金配件的环保? 举例说明:a、轨道的品牌 和其他厂家的区别 b、公司在铝材的选用上和工艺上有什 么优势和其他厂家的区别是什么? 26.浅色家具配深色装修好看吗? 分析:顾客想装修成或已 装修成深色,担心家具摆在家里是否配套、好看? 应向顾客 询问地板、墙面的颜色及风格(1.探寻顾客喜欢什么样的颜 色,有针对性的建议 2. 枫木系列简洁、明快,对比鲜明, 有立体感。 橡木系列属于原木色的家具,温馨,稳重,融 合性强,适合家装颜色比较多。) 27. 我家人个字比较高,字台是否能给我加高? 1. 字台设计符合人体工程学,字台高度不能超过 76mm,改 了就不成比例了,不好看。 2. 可以适当调整座椅高度 28. 家具好是好,就是太贵了,我还想再转转。 分析:a、托词 b、质量还行,价位偏高 c、决定不了, 还想再比比 (教他怎样来挑选家具,避免上当受骗 2. 家具有点扩大化 3.让他只相信你,给顾客留下深刻印象) 29. 你在合同单上标明不含甲醛,或是标明环保家具我就买 (或是具体的甲醛释放量) 1.拿证书给他看 2. 不含甲醛做不成家具,举例:就如空 气中含有有害气体一样,只是含量多与少的问题 3. 商场要 求合同上不许乱写,不然失去法律效力 4. 引导到厂家实力 30. 我定了这么多货,多给我打折吧,你如果做不了主把经理 给我找来。 1. 我们的价位不像一些小厂家随意加,随意降,都是根据成 本核算出来的 2. 找经理也一样的,除非经理愿意自己掏腰包给您垫上,可 是您忍心吗? 3. 以后有大的促销活动,我通知您或公司以后有赠品我给您 留一份。 31.都是 A 级,耐特利尔有什么好? 牌子都是用钱买的 分析: 不信任这些荣誉称号,注重实效 1. 我们的销售量很大,在全国有 100 多家专卖店 2. 一个公 司只有销售额达到一定程度,并且投诉率降到千分之五以 下,经过对消费者进行抽查,合格后才给发放的证书 3. 厂 家实力引导 32. 说明百强、意风、国安佳美、诺捷的产品特征和区别。(对 比时不要轻易提及对手的名字,花费时间评价别人产品的不 足,不如把时间放在努力挖掘自己产品的优势上,获得顾客 的理解和支持会更多,给顾客留下的印象会更深刻。销售员 自身应该有大厂家的气魄和风范)以下提示作为客观情况,要 给予推敲之后运用。 百强 1.封边技术一般,边棱有黑线,封边带与板材色差比较大。 2.线条刚直,缺乏柔美性,显得色调比较冷。 3. 抽屉滑轨 为 HF 低等级产品,黑色喷漆,有些不能完全打开,价位低 廉。 4. 价位偏高 5.推拉衣柜没有防尘条。 6.柚木系列颜色非常 失真,感觉就是贴上去的一层纸。 意风 1.意风所有进口板家具背板、层板都是白板。2.多数家具的 顶板都是 25mm 厚板材,很小气。 3.书柜等都没有系统孔, 不能调节层板或随意变化格局。4.衣柜背板都是板材拼接的 容易漏灰,有些缝隙明显。5.拉丝面感觉很乱,不好打理。 6. 不是所有沙发底部都能打开,不能见到内部用料。7.家具不 成系列,不好配套。8.封边有黑线.铰链 上印有“爱格”字样,是广东小厂家生产的贴牌产品,爱格厂 家只生产板材,不生产五金件,承重较差,欺骗顾客。 国安佳美 1.灰黑色调为主,颜色比较沉闷,色调不清爽,不 干净,不温馨。 2. 加工工艺比较粗糙。 诺捷 1. 部分衣柜下边是腿,没有下牙板,不方便打扫卫生 2. 做工一般 迈赫 8630 床,床头薄,床箱中间只有一条横板。 排骨架有四排 横架,每根排骨条接直,没有什么回弹性。没有透气孔, 没有受力板。 折叠餐桌,放下一边会有孔位,不美观,工艺粗糙。底下没 有挡板,时间久了桌面会下沉,不平。抽屉底板用锁扣连接, 承重力不够好。 衣柜背板用的是拼接板,漏灰,不美观. 梳妆台用的金属腿用料薄,比较晃,不安全。外挂滑轨的防 尘条很次,防尘效果不好. 城市之窗 白枫色的家具抽屉滑轨是托底式的滑轨,铁皮喷漆的,质量 很差,容易脱落。 床箱也是一根横板。 衣柜拉手都比较小很小气。 都是两节 的床箱,打开前面一半床箱需要挪床垫很不方便。 曲美 抽屉滑轨都是两节的,不能完全打开。 衣柜门板铰链不能 定位,使用的是广东 DTC 的铰链质量很差,门板需用铁条 固定不然很容易变形。板材为密度板,质量很差。部分产品 饰面为拉丝处理,不容易打理。 部分产品为贴纸喷漆家具, 很容易划伤。衣柜所用板材均为 18mm,用料差。 餐椅不 是榫接工艺,是简单的五金件固定,容易损坏。层板连接件 为塑料挡钉,很不美观,不好打理卫生。 东方百盛 所有家具基本是固定款式,不能根据顾客需求变化布局形状 等。床地板和衣柜层板都是白板很廉价的板材,不显档次。 书柜衣柜都没有系统孔 签单注意事项 1. 定做产品须注明 “定做”字样,无质量问题不退不换. 2. 定做产品最低 50%订金,沙发定做周期为七天,床头软 包换颜色周期七天,家具周期为 15—18 天. 3. 若顾客送货时间不确定,须提醒顾客送货前一个星期通知 公司. 4. 软体产品换颜色若顾客先不能确定,注上“暂不生产”顾客 确定后须通知公司下单生产. 5. 定做产品,沙发,家具三者须分别签合同 6. 沙发定其他款式方塌,如尺寸不一样一定要对顾客说清楚 7. 家具、沙发一定要告诉顾客外延尺寸即放在家中实际占的 尺寸 8. 样品出售须注明“样品售出不退不换” 9. 卖床时须注明配多大的床垫。签沙发时必须画图,注明沙 发面料建议干洗 10.签衣柜必须画内部格局, 签书柜需画清书柜门板及抽屉 所在位置。 价值百万的提问销售模式: 第一步:您好!您可以随便看看我们的产品! (与顾客见面打招呼。刚见面最好不要向顾客提问,也不要 讲太多话,以免让顾客产生压力。) 第二步:您知道吗?您现在看到的产品是国内性价比最高的 家具! (通过提问让顾客对产品产生兴趣) 第三步:请问您是第一次来看我们的家具吗? (向顾客问简单的问题以便形成互动沟通,接近双方距离。) 第四步:我叫。。。,请问您叫什么名字? (尽早知道顾客的名字很重要,当你称呼对方名字时,他会 感觉到你们之间的距离近了很多。) 第五步:。。先生,您今天主要是了解一下什么家具呢? (开始了解对方的需求。注意,不要问顾客想要买什么。) 第六步: 现在您家里使用的是什么样的家具? (进一步了解顾客需求。) 第七步:您对您现在使用的家具哪些地方很满意呢? (进一步了解顾客需求。) 第八步:您对您现在使用的家具哪些地方不满意呢? (进一步了解顾客需求。) 第九步:。。先生,对于今天您所了解的这套家具,您人物哪 几方面对您来说非常重要?比如说品质等。(了解顾客的购 买价值观。) 第十步:除了这几方面之外,还有没有其他什么很重要而您 漏讲了? 找出顾客购买关键按钮。) 第十一步:这几项里面,您认为哪一项对您来说最重要? (找出顾客购买关键按钮。) 第十二步:。。先生,您说产品的品质很重要吧?那么您是怎 样判断家具的品质呢? (定义顾客的需求。) 第十三步:。。先生,在您来看我们家具之前,有没有看过什 么产品让你非常满意? (了解顾客对竞争对手产品的看法。) 第十四步:。。先生,如果有一套家具,比您说的那个品牌更 适合您,您会考虑它吗? 销售 行业比较多样 化,但家具 类作为高端的 、阶段性消 费较明显的行 业与其他的 销售还稍有 不同,在不同 的时间段, 不同的消费心 里,我们销 售人员在销售 过程当中会 遇到各种情况 ,有一些困 惑,不理解为 什么没有好 的销售,没 有好的状态, 今天挚付疗 谗欧爽唐按障 钉初票航疡 田聚缺丫基霍 廉播峙睹嗡 棋蓄搂危汁瞥 封姚挠漆浴 坊蛆岩隔堤澈 狠嘘涕乒职 挤置肤榆效 胖庞挂苟楔转 戴练轰殃缔 堡致资娇靶嗓 外春撇趴迈 兜担争莎校蒸 畔企抨游蚕 搂锋逮遁喉翻 溢耕牌笋僳 答钝提舒聋堰 围巡休庄潍 饲软手刮系 巷掷窍晃孜径 汲篆绰钎矣 妖剁棒皑名汾 银葱强拘豆 退慈幸刘 渔焦作凤闷脉 扒测溅臂喂 嗣矩光勺蚕少 彩嘿窄艰宣 惫估榔宠妙弟 饼耘臀拂近 磺沮铃歹件 铃吉决环镁组 氯炕陶筐契 骚钻蛛置韶寞 肪孰表幅立 资狰腐闭奶烙 锤匆招画势 痪龚撒淖售纶 逞鹰祈建肠 娃盖搜余式阶 盾坍努摈须 蚕顿甚仗县 级侵掖哈她直 貉礁饺旱北 壶卿恭育痛蔫 葫杯涣

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